InhaltsangabeDie organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements.- Der Aufbau von Partnering-Systemen.- Die Key-Account-Analyse.- Der Key-Account-Duchdringungsplan.- Werkzeuge des Key Account Managements.- Gesprächsführung und Preisverhandlungen mit Key Accounts.- Entlohnungssysteme für Key Account Manager und deren Teams.

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen und ist u.a. Vorsitzender des European Foundation for Key Account Management EFKAM. Hartmut H. Biesel ist Autor der Bücher Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb, Vertriebsarbeit leicht gemacht, Turnaround im Vertrieb und Abschied vom Management, die ebenfalls bei Springer Gabler erschienen sind.